湖南千山制药机械股份有限公司

新闻资讯

“恰的苦 霸得蛮 耐得烦” 他们是千山国际化版图的开拓者

字体:
发布时间:2016-10-22  访问:112次

一口流利的外语,一身笔挺的西装,周游全球的“空中飞人”,他们是千山海外业务的先锋团队!他们中有成熟稳重、经验丰富的老销售代表,也有满怀激情与梦想的年轻销售代表,还有刚刚走出校门,充满智慧和力量的大学生。他们阳光并充满着干劲,在药机销售这条路上执着坚持着。

在国际业务部总经理刘芳喜的带领下,他们用10年的时间,开辟了美洲、中欧、中东、东南亚等地市场!使千山品牌成功走出国门!


    以
“how are you”为起点 奠定国际部雏形

如今和国外客户轻松用英语畅谈业务的刘芳喜,让别人很难猜出他其实是机电一体化专业出身,自1998年加入公司后,他一直从事销售兼售后服务工作,一次机缘巧合,他和国际部结下了不解之缘。

“那是2002年的药机展会上,我第一次接触外国客户,看到老外来展位了解设备,当时就想着不能让他们就这样走了。”思及此,刘芳喜鼓足勇气用自己不太流利的英语上前和客户去交流“hello, how are you?”可是等客户真正的和他交流的时候,问题又来了,客户讲的内容他几乎都听不懂,无法交流。于是,他转而向客户发放宣传册及CD。语言的障碍使得客户并没有在展位上停留多久,就这样错失了一个潜在的订单。历经此事,刘芳喜暗下决心一定要把英语学好,没有MP3,没有ipad的年代,他凭借外贸英语书籍和录音机,迈开了自学英语的步伐。

2004年9月6日,一位叙利亚的客户打电话表示,要到千山总部考察。凭借之前几年的销售经验,刘芳喜迅速判断出该客户有购买设备的意向。经历了两年的学习之后,此时的他已经可以和客户用英语交流了,但是为了确保不再因为个别语言障碍错失客户,他还是特意从高校请了一名研究生担任翻译。对于交流中比较生涩的词,就请求翻译帮忙,最终客户被说服,刘芳喜签订了第一笔国外客户订单!

随后,公司也看到了药机产品在国外市场的发展前景,决定成立国际业务部,有一定英语基础的刘芳喜就被任命为国际部的营销总监。

披荆斩棘 开疆拓土 一年斩获2大单

部门成立之初,只有两个人。2007年,高孝云加入国际业务部,英语老师出身的她年轻,有知识,有活力。初入公司,她先在研究所工作了一年,掌握了一定的专业知识之后才开始跟随刘芳喜做业务。当时千山在国际上的品牌知名度几乎为零,此中艰难可想而知。

“那时候面临的最大问题就是客户来源问题。”回忆起当时的情形,刘芳喜如是说道。客户来源少,就多跑业务;不了解客户真正看重什么,就主动问;和客户思维方法方式有差异,就多点耐心。这是刘芳喜为团队定下的最初营销策略。

经历了无数次电话被拒,邮件石沉大海后,2007年的一通电话给国际部的业务发展迎来了新契机!那是个大年初一凌晨两点,一阵急促的电话铃声将刘芳喜从梦中惊醒。原来是一名国外的客户想了解公司的塑料瓶大输液生产线。刘芳喜先用简单的英语和对方聊了几句。当时的他身在东安老家,大山深处电话信号时断时续,给交流带来了极大的不便。于是刘芳喜在和和客户短暂沟通后,迅速赶到镇上网吧给客户发一份详细的产品资料邮件。随后,和客户多次沟通后,客户被说服来公司考察,并成功签订了一条塑料瓶大输液和一条BFS三合一塑料安瓿整体项目工程,为国际部未来的后续整体项目奠定了基础。

2008,国际部迎来发展的黄金期,先是乌兹别克斯坦的业务取得了突破性进展,随后又陆续签订阿联酋塑料瓶大输液大单。至此,国际部已成功打开中亚地区市场。在随后的几年时间,国际部又陆续开辟了中东、非洲、美洲等国际市场。

人才汇聚 十八般武艺样样皆通

2005年到2016年,国际部用11年时间,从两个人的团队发展到如今十几个人的团队,团队人才济济,每人都精通至少一门外语。

高孝云是国际部副部长,主要负责欧洲、非洲以及中东区域市场。

王智、周霄以及覃楚钧三人负责前苏联地区以及拉丁美洲市场。王智大学学习的是俄语,加入千山已有6年。80后的她性格豪爽,开朗,处理起事情井井有条,一丝不苟,同部门的覃楚钧是她的徒弟;周霄曾在西班牙留学三年,拥有一口流利的英语和西班牙语,2015年回国之后加入千山,由于所负责区域与客户时差达12小时,他已经习惯了半夜睡前查看邮箱接收客户的邮件,不管多晚,只要收到客户消息,他都会第一时间回复。

甘利明、姚宇虹、谢霞丽以及张秦川等人负责东南亚市场。甘利明拥有丰富的国际贸易经验,是一名资深的国际销售代表,同组的张秦川是她的徒弟;谢霞丽处理问题面面俱到;姚宇红业务综合能力强;徐伟、李衍,为人成熟稳重,做事踏实,负责医疗器械产品在全球的销售工作及部分主机销售工作;张诗梦负责客户收集整理工作,做事认真,遇事独当一面。其他外贸经理出差时,她都能守好大后方,做好后勤保障工作。

恰的苦 霸得蛮 耐得烦

“做外贸经理,要能够‘恰的苦,霸得蛮,耐得烦’。这是我们湖南的方言,意思是能吃苦,有蛮劲,有耐心。做销售并不是凭借一腔热血就可以的,更重要的是持之以恒,在与客户的沟通中要有耐心。”这是刘芳喜对他的团队的要求,而这些优秀的业务经理也是这样践行的。

刘芳喜曾和甘利明一起到国外出差,因水土不服甘利明身体非常不适,彼时正值和客户洽谈的关键时期,甘利明忍着疼痛继续跟进工作,硬是把这单顺利拿下才肯休息。

由于长期到国外出差,饮食习惯和风俗习惯的差异给工作带来了各种挑战,客户刁难,手机被抢,一天拜访四五个客户......甚至于在一些政治不稳定的国家,前脚刚走,后脚爆炸声就响起。

“有一次在印度出差遭遇爆炸案,我们就一直待在酒店不敢出来,后来还是在国际友人的帮助下才离开那个是非之地。那是我第一次近距离感受战争,也是我第一次感觉死亡离我这么近。”回想起这件事,高孝云现在仍然心有余悸。

类似于这样的事情他们经历了太多,好在他们的努力没有白费,最终收获了一笔又一笔的业务订单以及客户的好评!这是一群优秀的团队,他们正在以自己的行动,打响千山在国际上的知名度。

 “未来,我们将遵循以点带面的方针,在各区域建立样板整体工程项目并做好相关的后续工作,维护好优质客户,集中精力开辟重点区域市场!”这是刘芳喜对团队的期望!(王洋 王莎)


© HUNAN CHINA SUN all rights reserved.